“进入公司后，感觉自己一下子变笨了？”“因为对业务不熟，做事情总是前怕狼后怕虎，怕犯错误？”……在兴业银行上海分行，这些职场新人的困惑是不存在的。为了全面加强人才工作战略谋划和模式创新，深化企金条线干部年轻化和梯队化建设，兴业银行上海分行于2022年启动了企金条线“兴火相传——高潜人才产能提升”综合培养项目，该项目通过师徒“结对子”、“三导师”制度、“双十”计划等形式，强化客户建设和产品运用能力，培养青年员工争做转型发展的先锋队和突击队，为分行业务发展注入新动力。

　　为了保证积极稳定的结对带教关系，兴业银行上海分行通过支行推荐、分行审核，培养项目确定了48对“师徒组合”。在师徒带教的过程中，诞生了许多默契拍档、励志故事，成了一段段佳话。

　　师傅领进门，修行在个人

　　小张半年前来到兴业银行上海漕河泾支行，她希望收获更有挑战的工作。在兴业银行上海分行组织的“兴火相传——师徒带教”项目中，小张拜老柴为师，她向师傅学习了许多工作方法，例如如何发挥“双兴联动”优势，协助兴业证券获得客户的上市辅导资格等，这些都让小张受益匪浅。但终究是纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，就在徒弟踌躇满志之时，师傅告诉她，兴业证券将一家自己保荐的、已成功过审的某股份有限公司推荐给了他，而师傅决定，将这个机会给徒弟，让她在充分准备的情况下，主导此次业务开展。

　　在正式拜访客户拜访前，师傅连夜带领徒弟根据兴业证券提供的信息及公开信息拟定了营销方案，并作了演练。上门拜访时，徒弟做主角，与客户沟通并介绍相关产品，师傅则甘当绿叶，从旁补充。在前期兴业证券推荐的基础上，师徒二人又介绍了兴业银行上海分行丰富多样的产品方案，让客户耳目一新。两人配合默契，也让客户感受到了不一般的专业性，客户当场同意开户，这让徒弟备受鼓舞。她第一次主导业务开展就获得“开门红”，她深深感谢师傅的陪伴、鼓励与指导。

　　师傅领进门，修行在自身。初步成功不仅是师傅带教有方的结果，也和徒弟对自己的高标准、严要求分不开。开户仅是第一步，师徒二人在开户后持续热情地服务客户，得到了客户的信任与认可。很快，该客户的财务总监在兴业银行上海分行开通了个人借记卡，客户账户近期亦将有一笔存款进账。此外，该客户为科创板拟上市公司，师傅还将带领徒弟不断跟进客户的上市进展，并在过程中配套介绍兴业银行上海分行相关业务产品，争取企业募资户及结算性存款，并争取更多企业高管在行里开立个人账户，与企业开展更深度的合作。

　　授人以鱼不如授人以渔

　　小耿和老段是兴业银行上海陆家嘴支行的一对师徒。在成为师徒之后，行里的存量客户介绍了一科创板上市公司。有新客户是好事，但如何抓住客户是一门学问，师傅便教授徒弟小段通过对照分行客群管理部门下发的营销沙盘，以及在授信系统查询到该客户尚未与兴业银行上分开展业务合作，师徒二人决定，立即抓住营销机会，与客户的财务人员取得联系，预约上门拜访。

　　天下无难事，只怕有心人。为了做好有心人，拜访前，师傅教授徒弟做了大量功课。例如，通过行里内部系统及企业信用信息公示系统和执行信息公开网等外部信息渠道先行了解企业概况，为后续的合作开展扫清隐患。在了解的企业基本信息后，师傅又带领徒弟与星火相传专业导师(资本市场业务)探讨营销方案，通过企业的主营业务及上下游信息，师傅和几位导师预测，该企业未来与兴业银行上海分行有可能产生的业务往来，师傅心细如发的工作态度给徒弟起到了榜样示范作用，充分筹备的工作方法也给了他很大的启发。

　　很快，就到了首次拜访的日子。进入该企业后，在等待的过程中，师徒二人没有放弃任何一个了解企业的机会，他们在企业展示墙上，发现该企业合作伙伴中有较多银行，留心处处皆学问，配合默契的两人对了一下眼神，把这一重要信息记在了心里。来到会议室，在和财务人员的沟通中，师傅主要侧重在该企业与银行的合作上，时不时抛出兴业银行上海分行的产品，根据对方的反馈及时调整营销方向。徒弟感到，师傅并未饱和式地推销产品，而是根据已掌握信息，结合对方兴趣点，循序渐进地交流，沟通氛围十分融洽。结束时，对方表示愿意合作，并相约下一次面谈。

　　第二次会谈时，师傅根据对方感兴趣的金融产品，利用兴业银行上海张江支行与该企业距离较近这一优势，顺水推舟邀请客户先行开立账户备用，客户欣然答应，现场立即开户，为后面的工作开了一个好头。

　　授人以鱼不如授人以渔，师傅教给徒弟的不是一个个客户本身，而是教了一套工作方法、思维方式，这才是兴业银行上海分行可以代代相传的传家宝，也是兴业新人可以安身立命的法宝。

　　知己知彼，百战不殆

　　来自兴业银行上海静安支行的小王、老殷师徒实现某高净值存量客户业务增长，谁能想到，这一客户此前对于价格较为敏感，很难长期深入合作，仅为普通客户。二人结为师徒后，师傅教授徒弟如何了解客户的需求，通过换位思考、专业营销实现业务落地，例如通过双十沙盘对客户进行排摸及深入挖掘。

　　梳理客户的投资企业名单时，师徒二人发现，该客户将对一家已投上市公司进行减持，而此时，多家机构都在争取这笔减持款，师徒二人又梳理分析了行里的具体情况，考虑到客户此前对资金价格极为敏感，二人准备的营销方案是：推进理财！

　　此后，师徒二人坚持对客户进行理财每周报价，对于对方的疑问，有问必答，针对减持款邀约客户进行产品的上门路演，通过产品特点并穿透底层资产剖析产品，紧抓客户资金安全与收益的需求。紧接着，师徒二人紧盯业务落地，同时加强与分行的密切沟通，确保理财额度。

　　师徒二人通过优质高效的服务取得了客户的信赖，在出现同业竞争时，客户也主动偏向了兴业银行上海分行，达成一定默契。

　　回顾这次营销过程，徒弟感慨良多：师傅尽心维护每一位潜力客户，以诚待人取得客户信任，正是前期的知己知彼，才让后期的营销方案“百发百中”。

　　江山代有才人出，各领风骚数百年。上海是国际金融中心，银行业在构建新发展格局中具有十分重要的地位，直面挑战，机会无限，每个年轻人都应把个人理想投入到时代浪潮中。未来几年是兴业银行上海分行改革发展的“关键期”和“机遇期”，这为年轻的潜力人才提供了实现自我价值的大好时机与舞台，借着“师徒结对”的机会，新的上海“兴业人”将走上快车道，打开加速度，俱往矣，数风流人物，还看今朝。(完)

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编辑：许兵